レーザー脱毛 東京にライバル出現！
友人が取締役になった一部上場の本社、あるいは別の銀行の貸付係の人たちに紹介源になってもらううちに、ご当人たちからも契約をもらって職域となっていった。
この銀行は転勤のたびに新しい支店が職域として増えていった。
男性でも職域セールスが可能だという証明になると思う。
約先となった。
飛び込みはむずかしいという人のために、比較的職域を新設しやすい、コネを活用した二つの方法を紹介しておこう。
一つは友人知人などの縁故から紹介してもらって企業を訪問し、保険事務担当者に社員に保険を勧誘するための許可を得るという方法である。
そしてもう一つは、手持ち顧客を突破口に職域をつくる方法である。
一人の既存の契約者に的をしぼって、その人を中心に置いて職域団体づくりをめざすのである。
ここでも継続がもっとも大切になる。
団体といえるほどの契約者規模に育つまで、ゴルフ保険や海外旅行保険など小口契約を少しずつでももらいながら頑張り通すのである。
自動車保険などの集金を既契約者の勤め先に行ってもよいようにしてもらい、その会社に出入りする。
そして出入りするたびに、既契約者より先に課長などの責任者に挨拶して、礼儀正しい、新規開拓をめざす企業では、無断で社内を歩き回るのではなく、必ず責任者か保険事務担当者に出入り許可を得ることが鉄則である。
会社によっては人数を限定して「出入り許可制」にしている場合もあるので、許しを必ず得ることである。
私は職域販売の許可をもらうときには、「御社でセールスをご許可いただき、段々ご契約して下さる方が増えて、団体契約することができるようになりますと、保険料が一般契約より数％安くなります。
保険料の多い人なら年間数万円も違ってきます。
社員さんに安い保険料を喜んでもらえます。
企業としても福利厚生施策の一貫にもなります。
それに事務手数料として、保険料の三％が御社に支払われることになります。
いまはみなさんに保険に加入していただいていますので、意外に大きな金額になります」と説得したものである。
人だという印象を植えつけるのである。
できれば、小さなギフトをするなどして周囲の人たちにいい印象を持ってもらうことである。
ともかく「損保代理店のよさ」を活用することである。
他社の損保に加入している人でも、「事故が起きたときには、遠慮なく相談して下さい」を徹底的に吹聴して、相談を受けたときには解決へ全面的に協力することである。
徹底協力は職域内において絶対に口コミで広がる。
これで生保レディーとの差別化ができる。
Ｍに入社したての頃は飛び込みセールスをしていたが、キッカケづくりにはアンケート調査を活用していた。
そのアンケート方法も損保代理店の特徴を活かして、例えば自動車事故などお困りになったことがありませんか（ある／なし）。
地震保険はいくらまでご加入になれるかご存知ですか。
ときには「全国にあるＭの保養所もご利用いただけます。
社員の方の福利施設の代用としてご活用できます」と話したこともある。
こうして出入り許可をもらえた。
そして訪問するのだが、訪問のたびに必ず責任者に挨拶してから、勧誘を開始することである。
また、訪問の前に、まず自社の既契約者の有無を調べることである。
既契約データがあれば、そのリストで予備調査をして、下取り（転換契約）が可能かどうかを調べておくとアプローチは楽になる。
生保レディーたちは「アンケート調査」をして生年月日などのデータを集めていく。
職域の男性たちは女性セールスマンには比較的寛容であり、女性セールスマンなら、保険勧誘の基礎になるのがわかるようなストレートなアンケート内容でも調査に応じてくれる。
しかし、代理店の男性ではストレートな調査内容では拒否されるケースが多いと思う。
資料をもとに、リスクマネージメント的発想で、必要とする保険プランを考えて提案するわけだ。
「生保・損保の長所を活用して上手に組み合わせて、無用な保険を省略し、いまより保険料の負担を少なくして、よりよい保障を受けられる方法がこれです」と提示する。
生保レディーと一味違う、損保の知識と経験を導入して、コンサルタント的な発想で取り組めば、必ず信頼を呼ぶ。
私は明治生命のセールスマンとあわせて損保代理店もして、このアンケート方式で職域を開拓してきた。
そして大型セールスマンをめざすなら、職域で個人を対象にセールスするとともに、管理職や経営者と接触を深め、事故や保険、税金や経営にかかわる相談に乗ることで、上層部の信頼を獲得していくことも求められる。
慣れない職域セールスはいろいろなことがある。
しかし「辛抱する、継続する」ことである。
世の中で成功している人は、「成功するまで辛抱し続けた」人である。
途中で諦めたら成功はないのである。
「成功したのは、諦めなかったことの証」である。
既成の生命保険と新しく発売した○○火災の生命保険の違う点はご存知ですか（知っている／知らない）。
損保代理店が生保を取り扱い出して、当初とまどうのは、「診査身体検査」が必要な点だろうと思う。
損保は申込書をもらって集金ができれば、即契約成立である。
だが生保は「診査身体検査」という手続きがある。
お客に身体に関する調査をする係である医師などに会ってもらわなくてはならない。
これがセールスマン泣かせである。
契約書はもらえたが、忙しくて「診査身体検査」をする時間がなかなか取れないというケースも結構多くあるからだ。
生命保険は生年月日を基準に保険料を決めている。
契約書はもらったが、見込み客が忙しくて残り手続きが完了しない間に、一日の遅れで保険年齢が一歳上がり、保険料が高くなって、その説明にまた時間がかかる。
ときには破約となる場合もある。
その「診査」にしても職域の規模や定期検診制度の有無などによって、一定の基準をクリアすれば、定期検診結果で代用することもできる。
セールスマンは「健康診断代用」の団体設置を積極的に進めることで、見込み客の面倒が少なくなるよう努める必要がある。
それが契約増進につながり、セールスの生産性を引き上げることにもつながるのである。
「大型セールスマンをめざすなら、企業市場を開拓しろ」企業は保険セールスマンにとって、非常によいセールス市場となる。
損保でも企業を対象にすれば、まとまった契約ができる。
生保は企業を上手に開拓すれば「企業保険、事業保険、個人保険」の三段階の基盤が開拓できる。
大きな募集基盤になるのである。
まず「企業保険」である。
企業が契約者となって保険料を支払い、従業員等が被保険者になり弔慰金という明確な支出を目的にした「団体定期保険」や、退職金の積立をする「企業年金」などの企業保険類がある。
保険の一種である。
次に「事業保険」である。
企業が契約者となり、役員や社員を被保険者として、普通の生命保険を活用して退職金や弔慰金に引きあてるものである。
通称「役員保険」と呼ばれているものも事業まず対象とする企業の選定をしよう。
「企業の規模、従業員数、業種、セールス対象にできる事業所にいる従業員数、出入りしているライバルセールスマンの人数、販売許可がもらえるかどうか」などを前もって調査して企業を選択する。
対象とする企業の選択の善し悪しがセールス効率に大きくかかわる。
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